segue aula apresentada pelo professor Hélio no ultimo sábado (19/03). Na sessão apostilas, encontram-se as novas apostilas com o material do professor.
Sem mais, segue resumo da aula:
Excelência em Vendas
ANTIGAMENTE HOJE
ANTIGAMENTE HOJE
Produtos, serviços e soluções. | Resultados (atendimento a uma necessidade e a satisfação) |
Sabe Fazer Relatório | Saber fazer a apresentação de vendas |
Conhece os produtos | Conhece DE VERDADE os produtos |
Conhece preços da concorrência | Conhece DE VERDADE os concorrentes |
Conhece a missão da empresa | Conhece a missão do cliente (atingir uma performance de excelência. Visão é algo a longo prazo, aonde vc quer chegar.). |
Necessidades de clientes | Entendimento de negócios |
Foco no Cliente | Foco no foco do cliente |
Promoções de vendas | Customização de vendas 1 a 1 |
Negociação | Compreensão |
Participação de mercado | Participação em clientes |
Excelente exemplo de prospecção e compreensão de estratégia do cliente – não necessariamente precisa-se diminuir preços
Por que perdemos clientes? Por que existem estratégias do comprador, ele pode ter 50% em um fornecedor, 10% em outro. Nós como compradores podemos dizer não, podemos não negociar devido às condições. Há varias maneiras de dizer não.
Administração da Força de Vendas
Deficiências do Dep. de Venda
(1% não conseguem justificar ou explicar os preços dos produtos e serviços. Por falta de conhecimento de produto, a manufatura, o vendedor não tem uma melhor posição na empresa, sendo um vendedor comum, repassando apenas os preços passados pela gerencia.
80% não conhecem os pontos positivos e negativos dos concorrentes. Uso do Swort para fazer uma analise dinâmica daquele dado, a forca e a fraqueza do seu negocio, o que ele tem de ponto mais positivo e mais negativo. Fazer o mesmo trabalho com o concorrente. A partir dai vc começa a criar ameaças, ameaças externas são reduzidas com oportunidades, dentro destas oportunidades, vc faz um planejamento do negocio com Swort
87% não emitem relatórios e não são cobrados por isto
78% não recebem apoio de suas chefias nas visitas mais decisivas. É importante a iteração com o gestor da empresa, de forma positiva, para entender melhor sua capacidade de negocio.
79% jamais participaram de um programa formal de integração treinamento inicial.
86% não frequentaram nenhum curso ou seminário nos últimos três anos.
84% vender por experiência e não
A administração da forca de vendas significa orientar o esforço de mkt através da equipe de vendas, capacitando-a.
Estrutura da forca de vendas
Administração salarial
Pratica para forca de vendas
Competências
Desenvolvimento de carreira
Gerenciamento do desempenho
Treinamento e desenvolvimento
Instrumentos de seleção
Contratos especiais para vendas
Programas de incentivos para forca de vendas
Desenhos dos programas
Quotas de vendas
Medidas de desempenho
Novos produtos
Co-promocao
Campanhas, concursos, programas de reconhecimento.
Instrumentos de trabalho
Benefícios
OBJETIVO | Estratégias |
Aumentar as vendas no próximo ano em 30% | · Aumentar o numero de vendedores e revendedores da área atual · Ampliar a área de distribuição, atingindo as regiões Norte e Nordeste. · Intensificar a comunicação nos veículos de massa |
Tornar nossos produtos mais competitivos | · Utilizar equipamentos de produção mais automatizados e eficientes, de forma que reduzam os custos de mão de obra envolvidos. · Reduzir a margem de lucro de maneira a Ter um preço de venda menor. · Eliminar as filiais que dão prejuízo ou são poucos rentáveis. |
Habilidades Interpessoais.
Conhecer e administrar as suas fraquezas; identifica-las e trabalha-las.
Conhecer a outra parte e as suas necessidades;
Ter uma atitude que não gere desconfiança;
Saber ouvir e comunicar;
Criar um clima de cooperação e confiança entre as partes;
Habilidades técnicas
Conhecer profundamente as informações de mercado, como concorrência, legislação e aspectos econômicos, que possam interferir na negociação,
Conhecer as vantagens, benefícios e detalhes técnicos do produto ou serviço;
Saber o que é um bom ou mal negocio para sua empresa e para o cliente.
O Cargo de supervisor de vendas
Acompanhamento diário das atividades de vendas;
Orientar e cobrar os resultados esperados;
Diagnosticar as dificuldades de sua equipe;
O Cargo do gerente de vendas:
Gestão de toda estrutura de comercial;
Comunicação com o mercado;
Pesquisas;
Logística;
Serviços ao cliente;
Telemarketing;
Etc.
Espero que tenham gostado, a aula está com algumas de minhas anotações, não tive tempo de refazer esta aula.
Atenciosamente,
Danilo Manara
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