Continuando a matéria sobre venda Consultiva. As apostilas ainda não foram encaminhadas, assim que eu as obter, disponibilizo na sessão Apostilas do Blog.
Segue matéria apresentada no sábado:
Venda consultiva x Venda transacional
Venda transacional é a tradicional venda spot, venda única e exposta. Ela tem uma característica interessante, pois se trata de uma venda que você só a efetua caso seu cliente precise muito desse produto, então há uma facilitação na venda por parte do vendedor e uma facilitação na compra.
Diferença entre vendedor eficaz e eficiente.
Venda consultiva
1 – Administração do tempo:
- trabalhar com objetivos e saber prioriza-los, KPI = Indicadores de desempenho.
- aprender a dizer não: não podemos dizer sempre sim ao cliente, o sim é muito cobrado, mas devemos saber a forma de dizer não a esse consumidor, ter um cuidado para não perder a sua credibilidade, mesmo tendo o melhor preço e melhor produto.
- Deixar de ser eficiente e aprender a ser eficaz.
- administrar tempo relativo a negócios numa visita.
2 – Critérios para administração de território de vendas
Faturamento | Nicho/Clientes | Visita |
R$ 100.000 | A – 50 | Um mensal |
R$ 50.000 | B – 200 | Uma Trimestral |
R$ 50.000 | C – 50 | Uma Semestral |
- Classificação de cliente: classificar o cliente de acordo com sua curva/nicho. Dependendo de cada negócio. Geralmente usa-se o faturamento para definir essa curva.
- Roteiro de visitação e o planejamento de visitas: montar um cronograma, por exemplo, um cliente A uma visita mensal, já o cliente B uma visita trimestral e cliente C uma visita semestral. Lembrando-se também do cliente inativo, pois quando a classificação é feita, esse cliente não aparece, sendo talvez esse o maior cliente em termo de faturamento, então é necessário conhecer bem o negócio para não ter uma grande perda. Não analisar somente o faturamento e sim o potencial desse faturamento, não excluir nenhuma classe na hora da construção dessa curva.
3 – Critérios para a administração da papelada de vendas: quando você administra o tempo, uma das grandes missões dentro desse tempo é o gerenciamento dos relatórios.
4 – Administrações do estresse
Por que perdemos clientes?
1% morrem
3% mudam-se
5% influenciam de terceiros
9% concorrência
14% insatisfação com o produto ou preço
68% Mau atendimento ou postura incorreta do funcionário
Visão do cliente em relação à perda de interesse:
1 o cliente não identificam a empresa como sua parceira, quando a empresa começa a parecer mais interessada em seu dinheiro do que na solução de seus problemas.
2 o numero de empresas que oferecem produtos e serviços semelhantes é muito grande, então é importante inovar, tem que estar ligado aos ambientes de negócio, ter o diferencial hoje e amanhã.
3 Incomodo por uma relação antiga com mesmo fornecedor, o cliente opta em mudar de fornecedor, de estratégia de compra, de loja.
4 por razoes estratégicas. Nunca um fornecedor só, entender que o cliente pode optar em mudar por causa das estratégias e abordagem. Tentar mudar esse jogo, mostrar pro cliente que isso é perigoso, porem agrega que é necessário ter muito conhecimento do mercado. Muitas vezes não é necessário dar desconto para manter um cliente, é necessário ter uma estratégia para manter esse cliente.
Caso tenham alguma dúvida, podem entrar em contato.
Atenciosamente,
Danilo Manara
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